淘寶代運營

專注淘寶運營三大趨勢:把店鋪做好就靠他們了

發表時間:2018-03-05 14:11 發布人員:dede58.com

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市場環境每年都在變,趨勢每年也在變,想把淘寶做好,你必須要抓住淘寶的變化趨勢,抓住市場環境的變化。現在是無線端為主,無線技術的發展也給我們提出了一些在運營方面必須要注意的東西。所以,今天跟大家聊聊淘寶運營的三大趨勢,只要你把握這個,很好的去理解這個。淘寶店鋪,就靠他們了。

1. 多維度充分挖掘老客戶終身價值

什么叫做老客戶終身價值呢?很好理解,就是在可預見的時間內,某一個老客戶從時間維度、影響力維度、頻率維度等方面,能夠持續的給你帶來的價值,實際上就是應該做好老客戶營銷的問題

在原有基礎上更加充分的去挖掘每一個淘寶買家的價值:以前只買10塊錢的東西,能不能買20的;以前只買了一次,能不能多買幾次;以前只有他自己買,能不能讓這個消費者去影響身邊的人也來買;以前只買A商品,能不能同時也來買B商品。

于是,你會發現,這種倒逼出來的結果就是:對于淘寶賣家而言,你必須通過老客戶營銷的方式去全方位、多維度的挖掘老客戶的終身價值。

1. 讓老客戶更長時間的購買

尤其是對于某一些能夠重復消費、可以多次購買的商品來講,你要盡可能的在客戶消費的生命周期內(客戶消費的生命周期:這不是客戶的生命周期,而是在多長時間范圍內,都會購買這類商品),去通過老客戶營銷讓其在你這里一直消費。

舉個簡單的小例子,比如你是賣母嬰用品的。那么,從一個孕婦懷孕開始,他需要買防輻射服、葉酸等等,然后到生小孩了,需要尿不濕、奶粉等,小孩子大一點兒了,又需要吃飯訓練器、圖書、玩具等等……。一直在這個孩子上了小學(或者上了幼兒園),這個消費是極其龐大的。你可以暢想一下,如果你的服務足夠好,老客戶營銷活動做的足夠出色,產品的性價比足夠高的話,讓這個老客戶在四五年、甚至五六年的時間,一直都在你這里消費,你覺得這種效果會有多棒?如果你有上一批這樣的老客戶,你還發愁什么直通車、鉆展、免費的自然搜索優化么?

專注淘寶運營三大趨勢:把店鋪做好就靠他們了

同樣,一個養狗狗的消費者,在狗狗的生命周期內,至少狗糧的消費、沐浴乳的消費,這都是持續且持久的;一個喝茶的人,可能終身都要喝茶。

2. 讓老客戶買更多的東西

什么叫需求維度?對于某一個特定的消費場景(或者某一個特定的人群)來說,消費者需要的產品不僅僅是一樣,而會是很多種。在這種情況下,如果你能做好老客戶營銷+關聯銷售,對于業績的提升幫助是非常大的。我們假設1個場景的例子。

結婚。如果有一個消費者搜索“結婚請柬”,那么證明,她要結婚了。這就是一種消費場景,那么你就想一下,她除了需要這種請柬外,還需要什么呢?糖盒兒、紅紙、窗花貼紙、婚慶氣球、婚禮現場用的小毛絨玩具等等……。所以,你能不能有一個店鋪,這個店鋪就專門賣各種各樣在結婚的時候會用到的這種小東西。(本文原創作者:沉思羅漢,轉載請保留)

是不是都覺得,這種結婚用的東西怎么會有老客戶購買?好了,給你一個真實的例子,我浙江的一個朋友,專門做這種東西。他做了一個小冊子《籌備婚禮實戰寶典》,然后他想的非常非常的周到,在一場婚禮中,從前到后,在不同的場合大概都需要什么樣的東西,大概需要多少,弄的非常的清楚。然后每個東西下面都是他店鋪的購買二維碼鏈接。不管消費者從她這里買了什么東西,都會把這個小冊子放進去。

專注淘寶運營三大趨勢:把店鋪做好就靠他們了

那大家想一下啊,基本都是第一次結婚吧,你正很發愁不知道怎么準備呢,突然來了這樣的一個小冊子,如獲至寶啊,并且結婚的時候,大家花錢還都是很舍得的,能買的會盡量買,一輩子不就是結一次婚么。所以,你們知道么?這個店鋪單個消費者產生的價值至少是同行店鋪的五倍。

3. 讓老客戶去影響其他人也來購買

什么叫做影響力維度?每一個人都會或多或少的對身邊一些人的消費行為產生影響,這在營銷上叫做相關群體。對于很多只能一次性消費(或者很長時間才能消費一次)的產品來講,其實是可以通過這種影響力維度,來充分挖掘老客戶的價值的。我給大家舉個小例子:

有一個店鋪,是做那種特別有情調的竹制家具的,這種東西重復購買或者多次購買的幾率很小。但是他組織了一個俱樂部,其實俱樂部里面的人就都是在他店里買過東西的老客戶。然后有一個公眾號,在公眾號經常會發表一些特別有情調的、針對這部分人群的文章,當然有時候也會有廣告。然后因為店鋪里面的商品確實風格很獨特,性價比也很不錯,所以經常有一些客戶就是老客戶推薦過來的。

專注淘寶運營三大趨勢:把店鋪做好就靠他們了

2. 把顧客更長時間的留在你的店鋪里面

移動互聯網時代,是一個搶用戶的時代,因為手機屏幕就那么大,消費者的時間和注意力給了你,就沒有辦法給別人了。所以:盡可能長時間的讓訪客留在你的店鋪里面(實際上也就是留在平臺上),也就是增加顧客粘性將會是2017年下半年,淘寶運營非常重要的一個關鍵詞。

訪客粘性主要體現在兩點上:頁面停留時間和訪問深度。頁面停時間其實反映的是你店鋪(產品)的吸引力,尤其是對于新品第一周來講,這是一個非常關鍵的指標。那怎么去優化“頁面停留時間”這一關鍵因子呢?其實流量的精準度肯定還是第一位的,不管是從哪里進來的流量,相關性越強越好,很簡單:任何人都是對自己真正感興趣的東西是愿意付出更多關注時間的。此外,包括詳情頁的設計是能吸引消費者的等等,這些細節已經被說過很多了。

我們在這里給大家分享兩個細節,是可以提高頁面停時間的:

(1)文字的重要性(本文原創作者:沉思羅漢,轉載請保留)

很多人在做詳情頁的時候,都是一些簡單的圖片堆積:正面圖、側面圖、細節圖、不同的顏色等等,比如說服飾。這樣,消費者在手機端滑動的時間會非常快。但是,如果你在每一張圖片上都有或多或少的、不影響美觀的文案,那結果就會不一樣了。道理很簡單:消費者看文字所花費的時間一定是多余看圖的時間的。

(2)用一些小活動

比如,我們團隊經常在服飾類目里面用的兩個小技巧:歡迎來找茬、找不同。 歡迎來找茬:我們會在開始的時候設置好,在詳情頁的文案中,我們會故意寫上一些錯別字。然后詳情頁開頭:只要大家在詳情頁中發現一個錯別字,就可以減多少錢、送多少券、送一個小禮物等等。

找不同:照一張模特圖,然后讓美工P出幾處不同來,找到一處會有什么優惠,找到兩處會有什么優惠,一般最多設置5處,找到后,讓消費者聯系客服,就可以得到優惠。這樣做不但可以提高頁面停留時間,對于轉化率的提高,甚至因為跟客服溝通,對于后面好評的提高,都是有幫助的。

提高瀏覽深度,實際上就是降低跳失率+關聯銷售,關聯到首頁、活動頁、其他商品頁,你要通過巧妙的關聯銷售的設計,把瀏覽深度強化。這些提高訪客粘性的行為,在2017年的下半年將會給你的自然搜索更多的加權。

3. 你必須要注意個性化搜索所給你的推薦流量

以前我們在談到個性化推薦流量的時候,大家想到的都是千人千面,而這個千人千面核心就是自然搜索的千人千面。比如,你是一個低收入人群,搜索“襯衫 男”的時候,展現在你面前的就是幾十塊錢的;而如果你是一個高富帥,搜索同樣關鍵詞的時候,展現在你面前的就可能是幾百塊錢的。

但是在2017年下半年開始,很可能你會發現,這種個性化推薦流量將會全方位的鋪開,搜索流量、直通車流量、鉆展流量,甚至你優先看到的直播的內容都是你感興趣的。

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